از چهار استارتاپ تا پنجاه شرکت؛ تجربه‌ای برای بازاندیشی در صادرات فناوری ایران

مقدمه؛ آنچه از یک مأموریت خصوصی فراتر رفت

در یادداشت «سفرنامه کازان؛ صد رحمت به چین!» تجربه سفر به جمهوری تاتارستان روسیه را روایت کردم و در یادداشت «هوش مصنوعی روسیه از نزدیک؛ GPUهای قدرتمند، مدل‌های بزرگ و مسئله معماری» به مشاهدات فنی خود از شرکت‌های روسی و ظرفیت‌های همکاری فناورانه پرداختم. اما بخش مهم دیگری از این سفر باقی مانده است که به نظرم ارزش بررسی مستقلی دارد: اینکه چگونه یک برنامه محدود برای اعزام چند استارتاپ، به معرفی توانمندی‌های حدود ۵۰ شرکت ایرانی تبدیل شد و چه فرصت‌هایی برای توسعه بازار فناوری کشور ایجاد کرد.

در این سفر به همراه دکتر محمدرضا معبودیان، مدیرعامل هومص، حضور داشتم. هدف اصلی ما بررسی فرصت‌های سرمایه‌گذاری مشترک و توسعه بازار محصولات فناورانه در روسیه بود. مسئولیت بنده به‌عنوان معاون فنی هومص بیشتر بر شناخت محصولات، ارزیابی ظرفیت شرکت‌ها و بررسی زمینه‌های همکاری فنی متمرکز بود؛ درحالی‌که مذاکرات سرمایه‌گذاری و برنامه تجاری مجموعه، طبیعتاً در حوزه مسئولیت مدیرعامل قرار داشت.

از سوی دیگر، به‌عنوان رئیس کمیسیون هوش مصنوعی سازمان نظام صنفی رایانه‌ای استان تهران و عضو کمیسیون هوش مصنوعی کشور، تلاش داشتم در کنار مأموریت هومص، فرصت‌هایی را نیز شناسایی کنم که بتوانند برای مجموعه بزرگ‌تری از فعالان صنعت هوش مصنوعی ایران مفید باشند. این سفر یک مأموریت رسمی صنفی نبود، اما تجربه آن می‌تواند به طراحی برنامه‌های مشترک برای توسعه بازار و صادرات فناوری کمک کند.

در پایان سفر به این نتیجه رسیدم که دستاورد مهم ما تنها ارتباطات ایجادشده در کازان نبود. آنچه در مدت کوتاه پیش از سفر انجام دادیم، یعنی گردآوری و آماده‌سازی محصولات ده‌ها شرکت ایرانی برای معرفی بین‌المللی، می‌تواند خود به الگویی برای توسعه صنعت تبدیل شود.

۱. وقتی برنامه اعزام چهار استارتاپ تغییر کرد

حدود ۴۵ روز پیش از عزیمت، بر اساس اطلاعاتی که از فعالان معتبر حوزه فناوری و سرمایه‌گذاری درباره ظرفیت‌های روبه‌رشد تاتارستان دریافت کرده بودیم، تصمیم گرفتیم از حضور تعدادی استارتاپ ایرانی در رویداد Kazan Digital Week حمایت کنیم. فراخوان اولیه هومص برای انتخاب و اعزام دو استارتاپ منتشر شد و استقبال قابل توجهی از آن صورت گرفت. در ادامه، چهار استارتاپ تکمیل‌مدرک‌کننده در عیار هومص، در جمع گزینه‌های منتخب برای حضور در سفر قرار گرفتند.

اهمیت عیار در این مسیر، آماده‌کردن تیم برای گفت‌وگو با سرمایه‌گذار است. اطلاعات محصول، شواهد بازار، توان تیم، فرض‌های مالی و برنامه مصرف سرمایه باید در یک پرونده منسجم کنار هم قرار بگیرند. در یادداشت معرفی عیار توضیح داده‌ام که این پرونده چگونه با تکمیل اطلاعات، ارائه مستندات و دریافت بازخورد ارزیابی شکل می‌گیرد. همین آمادگی برای حضور بین‌المللی هم اهمیت دارد؛ تیم باید بتواند نشان دهد چه مسئله‌ای را برای چه مشتری‌ای حل می‌کند و برای ادامه مسیر به چه منابع یا همکاری‌هایی نیاز دارد.

هم‌زمان، صندوق نوآوری و شکوفایی نیز فراخوانی برای حمایت از حضور شرکت‌های دانش‌بنیان در کازان منتشر کرده بود. مجموعه این اتفاقات نشان می‌داد که توجه به ظرفیت‌های تاتارستان محدود به هومص نیست و بخش‌های دیگری از زیست‌بوم فناوری کشور نیز این مقصد را برای توسعه همکاری‌های بین‌المللی مناسب ارزیابی کرده‌اند.

اما هرچه به زمان اعزام نزدیک‌تر می‌شدیم، احتمال بروز جنگ و بسته‌شدن مسیرهای سفر بیشتر می‌شد. در چنین شرایطی، پذیرش مسئولیت اعزام چند تیم استارتاپی منطقی نبود. تصمیم گرفتیم برنامه را تغییر دهیم و به‌جای اعزام شرکت‌های منتخب، فقط من و دکتر معبودیان به روسیه برویم؛ با این تفاوت که دامنه معرفی محصولات و شرکت‌ها را افزایش دهیم.

این تغییر تصمیم، ماهیت مأموریت را دگرگون کرد. به‌جای تمرکز بر چهار استارتاپ و محصولات محدود آنها، با شبکه همکاران هومص تماس گرفتیم و از شرکت‌های مختلف خواستیم مستندات محصولات، خدمات و راهکارهای خود را برای معرفی به بازار روسیه ارسال کنند. استقبال دوباره بسیار خوب بود و در مدت کوتاهی، مجموعه‌ای متنوع از ظرفیت‌های فناورانه در اختیار ما قرار گرفت.

در کنار آماده‌سازی محصولات، پیش از سفر نیز از طریق وزارت امور خارجه مکاتباتی برای معرفی مأموریت و تسهیل ارتباطات انجام داده بودیم و مجموعه‌ای از نهادهای سرمایه‌گذاری و مراکز فناوری موردنظر را شناسایی کرده بودیم. این پیگیری‌ها، همراه با مساعدت سرکنسولگری ایران در کازان و ارتباطاتی که در جریان نمایشگاه شکل گرفت، زمینه برگزاری جلسات متعددی را در روزهای پایانی سفر فراهم کرد.

در نتیجه، به‌جای آنکه چهار استارتاپ را با خود به روسیه ببریم، توانستیم ظرفیت حدود ۵۰ شرکت و تیم فناور ایرانی را در قالب مجموعه‌ای یکپارچه معرفی کنیم؛ مجموعه‌ای که از نظر گستردگی موضوعات و کیفیت ارائه، فراتر از برنامه اولیه ما بود.

۲. از کاتالوگ‌های پراکنده تا یک سبد حرفه‌ای فناوری

یکی از مهم‌ترین چالش‌های آماده‌سازی سفر، کیفیت و ساختار مستندات دریافتی بود. شرکت‌ها اطلاعات محصولات خود را در قالب‌های بسیار متفاوتی ارسال کرده بودند؛ از Word و PowerPoint گرفته تا بروشورهای تبلیغاتی، فایل‌های PDF، تصاویر پراکنده و توضیحات فنی. بخش عمده این مستندات فارسی بود و تعداد محدودی از شرکت‌ها کاتالوگ انگلیسی آماده داشتند.

تیم بازرگانی هومص در مدت کوتاهی این اطلاعات را پردازش و بازنویسی کرد و ساختار یکسانی برای معرفی محصولات ایجاد شد. در این ساختار، صرفاً به توضیح ویژگی‌های فنی اکتفا نکردیم؛ تلاش شد مسئله‌ای که محصول حل می‌کند، حوزه کاربرد، مخاطب هدف، ارزش عملیاتی و شرایط ارزیابی در محیط واقعی یا استقرار آن نیز روشن شود. در موارد مناسب، مقایسه با محصولات شناخته‌شده بین‌المللی به مخاطب کمک می‌کرد جایگاه راهکار ایرانی را بهتر درک کند.

در نهایت، از ۱۵۲ فایل معرفی محصول و راهکار، پس از بازآرایی و رفع برخی هم‌پوشانی‌ها، ۱۵۱ پروفایل در پنج جلد تخصصی تهیه شد. یک مجلد مستقل نیز برای معرفی مدل همکاری و سرمایه‌گذاری هومص آماده کردیم و نسخه خلاصه‌ای به زبان روسی برای استفاده در ملاقات‌های مدیریتی در نظر گرفتیم.

بزرگ‌ترین جلد مجموعه به هوش مصنوعی صنعتی، معدن و رباتیک اختصاص داشت. محصولات شرکت‌هایی مانند کانکت شریف، مرکز هوش صنعتی پارت، دیده رایان صنعتی اصفهان، آریا فناوران آرتا بینش و بهپویان امین منتظر، نمونه‌هایی از ظرفیت فناوری ایرانی در کاربردهای عملیاتی بودند. در جلدهای دیگر نیز راهکارهایی از شرکت‌هایی مانند آدین، برسا نوین رای، سپیدور، پردازش هوشمند ترگمان و سایر مجموعه‌های فناور ارائه شد.

در ملاقات‌های کازان، ارائه این مجموعه حرفه‌ای نقش قابل توجهی در جلب توجه مخاطبان داشت. وقتی مدیران روس با چند جلد کاتالوگ منظم در حوزه‌های متنوع مواجه می‌شدند، تصویری متفاوت از توان فناوری ایران شکل می‌گرفت. دیگر درباره یک استارتاپ یا چند محصول محدود صحبت نمی‌کردیم؛ می‌توانستیم متناسب با نیاز طرف مقابل، مجموعه‌ای از محصولات و راهکارهای مرتبط را معرفی کنیم.

اما در آماده‌سازی این مجموعه، متوجه مسئله مهم‌تری شدم. ما برای معرفی حدود ۱۵۰ محصول، ناچار شدیم بخش قابل توجهی از اطلاعات را مستقیماً از شرکت‌ها دریافت و دوباره پردازش کنیم؛ درحالی‌که اطلاعات بسیاری از همین شرکت‌ها پیش‌تر در فرایندهای ارزیابی دانش‌بنیان، دریافت حمایت‌های دولتی یا حضور در نمایشگاه‌های مختلف گردآوری شده بود. به بیان دیگر، کشور ظرفیت فناورانه قابل توجهی دارد، اما این ظرفیت در قالب اطلاعات محصول استاندارد، قابل جست‌وجو و آماده عرضه بین‌المللی در دسترس نیست. این مسئله برای توسعه صادرات فناوری، به‌اندازه کیفیت خود محصولات اهمیت دارد.

همکاری به‌جای رقابت؛ تجربه‌ای که جواب داد

ویژگی دیگر این مأموریت، شیوه مشارکت شرکت‌ها بود. ما تلاش نکردیم تمام فرصت را به محصولات شرکت‌های زیرمجموعه یا سرمایه‌پذیر هومص محدود کنیم. شبکه همکاری را باز کردیم و از مجموعه‌های مستقل نیز دعوت کردیم در این برنامه مشارکت کنند؛ شرکت‌هایی که در برخی حوزه‌ها حتی می‌توانستند با یکدیگر رقیب باشند. این همکاری، به‌جای کاهش سهم هر شرکت، ارزش مجموعه را افزایش داد. وقتی هنوز در یک بازار خارجی حضور جدی نداریم، رقابت بر سر سهمی که اساساً شکل نگرفته است، چندان منطقی نیست. تجمیع ظرفیت‌ها کمک می‌کند هزینه شناسایی بازار و معرفی فناوری کاهش یابد و احتمال پیدا کردن مشتری یا شریک مناسب برای همه افزایش پیدا کند.

تجربه هومص نشان داد که یک مجموعه خصوصی می‌تواند بدون ایجاد ساختار اداری جدید و بدون تصاحب محصولات دیگران، ظرفیت تعداد زیادی از شرکت‌ها را برای معرفی بین‌المللی سازمان‌دهی کند. نام و مالکیت محصولات متعلق به شرکت‌های سازنده باقی ماند و هومص نقش هماهنگ‌کننده و نقطه تماس تجاری را بر عهده گرفت. این تجربه یکی از مهم‌ترین درس‌های سفر بود. در بخشی از برنامه‌های توسعه فناوری کشور، انرژی زیادی صرف ایجاد ساختارها و سازمان‌های جدید می‌شود؛ درحالی‌که گاهی نتیجه‌ای که دنبال آن هستیم، با همکاری شبکه‌ای شرکت‌های موجود و یک تیم اجرایی چابک قابل دستیابی است. در بحث طراحی سازمان ملی هوش مصنوعی هم بر همین نقش راهبری تأکید کرده‌ام: سازمانی کوچک و چابک که قدرت هماهنگ‌کردن ظرفیت‌ها و مطالبه نتیجه داشته باشد. تجربه کازان، نمونه‌ای در مقیاس یک مأموریت خصوصی بود که نشان داد سازمان‌دهی همین ظرفیت‌های موجود چه اندازه می‌تواند دامنه کار را گسترش دهد.

۳. ملاقات‌های کازان؛ از سرمایه‌گذاری خطرپذیر تا تقاضای صنعتی

بخش مهمی از دستاوردهای سفر در روزهای پایانی و در ملاقات‌های مستقیم با نهادهای سرمایه‌گذاری و شرکت‌های فناور شکل گرفت. یکی از مهم‌ترین جلسات، ملاقات با Damir Galiev، مدیرعامل صندوق سرمایه‌گذاری و خطرپذیر جمهوری تاتارستان (IVF RT) بود. در این جلسه، سبد محصولات ایرانی و مدل همکاری هومص را معرفی کردیم و درباره سرمایه‌گذاری مشترک، توسعه بازار متقابل و ظرفیت‌های همکاری دو کشور گفت‌وگو شد.

گستردگی محصولات و تنوع شرکت‌های ایرانی مورد توجه طرف روسی قرار گرفت. یکی از خروجی‌های مشخص جلسه، پیشنهاد اختصاص فضای نمایشگاهی رایگان به شرکت‌های ایرانی معرفی‌شده توسط هومص در Russian Venture Forum 2027 بود؛ رویدادی که در روزهای ۸ و ۹ آوریل ۲۰۲۷ در کازان برگزار خواهد شد. این پیشنهاد، در صورت نهایی‌شدن شرایط اجرایی، می‌تواند فرصتی مناسب برای معرفی شرکت‌های آماده جذب سرمایه و توسعه بازار فراهم کند.

ارزش این ارتباط از نظر من فراتر از هزینه غرفه است. حضور در یک رویداد سرمایه‌گذاری زمانی مؤثر خواهد بود که شرکت‌ها از قبل آماده شده باشند و مذاکرات آنها با سرمایه‌گذاران و مشتریان بالقوه برنامه‌ریزی شود. ارتباط با IVF RT، امکان طراحی چنین برنامه‌ای را ایجاد کرده و یکی از فرصت‌هایی است که باید در ماه‌های آینده پیگیری شود.

در جلسه دیگری با Lenar Zamaliev، معاون رئیس آژانس توسعه سرمایه‌گذاری تاتارستان، متوجه شدیم که حوزه فعالیت این مجموعه بیشتر بر احداث کارخانه، ساخت‌وساز، کشاورزی و پروژه‌های صنعتی متمرکز است. برای سرمایه‌گذاری مستقیم در شرکت‌های فناوری، مجموعه‌هایی مانند IT Park و Innopolis مسیرهای مناسب‌تری معرفی شدند. این توضیح از نظر شناخت ساختار اقتصادی تاتارستان اهمیت داشت. در کاتالوگ پروژه‌های سرمایه‌گذاری منطقه، فرصت‌های متعددی در حوزه صنعت، زیرساخت و کشاورزی معرفی شده بود که می‌توانند خود به مشتری محصولات هوش مصنوعی ایرانی تبدیل شوند. برای مثال، احداث یک کارخانه می‌تواند نیازهایی در زمینه کنترل کیفیت، پایش تجهیزات، مدیریت انرژی، نگهداری پیش‌بینانه و هوشمندسازی فرایندها ایجاد کند.

در سبدی که به کازان برده بودیم، ۶۳ پروفایل صنعتی و معدنی و ۲۶ پروفایل مرتبط با انرژی، زیرساخت و حمل‌ونقل وجود داشت. این ترکیب نشان می‌داد که ظرفیت عرضه فناوری ایرانی، دست‌کم از نظر تنوع محصول، با بخشی از نیازهای بالقوه صنایع تاتارستان هم‌پوشانی دارد. برای تبدیل این ظرفیت به قرارداد، باید نیازهای واقعی پروژه‌ها شناسایی و محصولات متناسب با آنها ارزیابی شوند.

بازدید از IT Park و Innopolis نیز شناخت بهتری از زیست‌بوم فناوری منطقه ایجاد کرد. در IT Park، گفت‌وگوهای مستقیم با استارتاپ‌ها و شرکت‌های فناور، فرصت‌های مشخص‌تری نسبت به ملاقات‌های عمومی مدیریتی فراهم کرد. در Innopolis، تجربه بیشتر به شناخت ساختار دانشگاهی و الگوی توسعه زیست‌بوم نوآوری اختصاص داشت؛ موضوعی که در یادداشت فنی سفر کازان به آن پرداخته‌ام.

GEOPAGER؛ از تفاهم‌نامه تا همکاری دوطرفه

یکی از مهم‌ترین نتایج عملی سفر، مذاکره و امضای تفاهم‌نامه همکاری میان هومص و شرکت روسی GEOPAGER بود؛ مجموعه‌ای فناور که در حوزه‌هایی مانند موقعیت‌یابی محلی (LPS)، سنجش از دور و پایش هوایی فعالیت دارد. در جلسه با مدیران شرکت، چند محصول و قابلیت را از نزدیک مشاهده کردیم و درباره امکان استفاده از آنها در بازار ایران و همکاری در توسعه بازار روسیه گفت‌وگو شد. جزئیات فنی برخی محصولات به دلیل ملاحظات تجاری و امنیتی قابل انتشار نیست، اما ظرفیت آنها برای تعریف پروژه‌های مشخص، یکی از دلایل جدی‌شدن مذاکرات بود.

تفاهم‌نامه صرفاً برای معرفی یا فروش یک محصول تنظیم نشد. در آن، ایجاد حضور متقابل دو مجموعه در ایران و روسیه، بررسی سرمایه‌گذاری هومص در طرح‌های مشترک و همکاری برای تجاری‌سازی فناوری‌های GEOPAGER در ایران مورد توجه قرار گرفت. موضوع دیگر، بررسی ایجاد بستری برای پیوند بازارهای خرده‌فروشی ایران و روسیه بود؛ طرحی که در صورت موفقیت می‌تواند به‌تدریج بازارهای CIS و سپس BRICS را نیز هدف بگیرد. در واقع، ایده اصلی شکل‌گیری یک همکاری دوطرفه بود، نه رابطه ساده خریدار و فروشنده.

آنچه برای من اهمیت بیشتری داشت، امکان شروع همکاری از یک نیاز واقعی بود. در جریان سفر برای یکی از محصولات GEOPAGER مشتری بالقوه‌ای در ایران شناسایی شد و قرار شد مستندات و مشخصات فنی برای بررسی تطابق محصول با نیاز مشتری، ظرفیت تأمین و شرایط اجرای پروژه دریافت شود. به این ترتیب، تفاهم‌نامه در همان ابتدا دست‌کم یک موضوع مشخص برای پیگیری فنی پیدا کرد؛ رویکردی که می‌تواند فاصله میان امضای سند و اجرای همکاری را کاهش دهد.

تجربه GEOPAGER نشان می‌دهد اتصال شبکه شرکت‌های ایرانی به یک شریک فناور محلی چگونه می‌تواند هم برای ورود فناوری روسی به بازار ایران و هم برای عرضه محصولات ایرانی در روسیه فرصت ایجاد کند. جزئیات مدل سرمایه‌گذاری، سازوکار حضور در دو کشور و برنامه توسعه بازار مشترک موضوع گزارش مستقل دکتر محمدرضا معبودیان، مدیرعامل هومص، خواهد بود.

۴. صادرات فناوری؛ مسئله‌ای فراتر از معرفی محصول

تجربه آماده‌سازی کاتالوگ‌ها و مذاکرات کازان نشان داد که بخش مهمی از چالش صادرات فناوری، در فاصله میان محصول آماده و مشتری خارجی قرار دارد. بسیاری از شرکت‌های ایرانی توانایی توسعه محصول دارند، اما برای معرفی حرفه‌ای آن، شناخت تقاضای بازار، تنظیم مذاکرات و پیگیری همکاری در کشور مقصد، تجربه یا منابع کافی در اختیار ندارند.

در کازان، اهمیت شریک محلی را از نزدیک مشاهده کردیم. آشنایی با زبان، ساختار تجاری و شبکه ارتباطی شرکت‌های روسی، تأثیر مستقیمی بر سرعت هماهنگی جلسات داشت. همکاری با فعالان محلی، به‌ویژه در روزهایی که محدودیت‌های زبانی و ارتباطی مشکلات متعددی ایجاد کرده بود، به پیشبرد مذاکرات کمک کرد.

در گفت‌وگو با یکی از این فعالان، حتی پیشنهادی برای ارائه خدمات اولیه ورود به بازار با هزینه‌ای محدود برای هر شرکت مطرح شد؛ خدماتی شامل آماده‌سازی اسناد، تنظیم جلسات و همراهی در مذاکرات، بدون احتساب هزینه سفر. چنین مدلی می‌تواند برای شرکت‌هایی که هنوز از وجود بازار واقعی مطمئن نیستند، گزینه‌ای کم‌هزینه‌تر از ایجاد دفتر یا استخدام تیم فروش مستقل باشد. اما مسئله اصلی صرفاً کاهش هزینه سفر نیست. برای ورود به بازار خارجی باید بدانیم کدام محصول را به چه مشتری معرفی می‌کنیم، مشتری چه مسئله‌ای دارد و شرکت ایرانی با چه شرایطی می‌تواند محصولش را ارائه و پشتیبانی کند. بدون این اطلاعات، حضور در نمایشگاه یا برگزاری ده‌ها جلسه نیز الزاماً به همکاری اقتصادی منتهی نمی‌شود.

از همین منظر، به نظرم باید میان دو فعالیت تفاوت گذاشت: معرفی ظرفیت فناوری کشور و توسعه بازار برای محصولات مشخص. فعالیت نخست نیازمند زیرساخت اطلاعاتی، مستندسازی و شناسایی توانمندی‌هاست؛ فعالیت دوم به شناخت تقاضا، مذاکرات تخصصی و توان اجرای پروژه وابسته است. تجربه کازان نشان داد که این دو فعالیت باید به یکدیگر متصل شوند.

وقتی چند شرکت قرار است یک راهکار مشترک عرضه کنند، تقسیم کار، سهم درآمد و حقوق فناوری هم بخشی از همین آمادگی است. در قرارداد مشارکتی ترگمان و آدان این موضوع را در عمل تجربه کردیم؛ دو شرکت با حفظ هویت مستقل، تعهدات و حقوق خود را در یک همکاری مشترک روشن کردند. این تجربه برای فکرکردن به ساختار همکاری شرکت‌های صادرکننده نیز ارزش رجوع دارد؛ به‌ویژه وقتی توسعه محصول، استقرار و پشتیبانی میان چند مجموعه تقسیم می‌شود.

۵. پیشنهادی به معاونت علمی؛ اطلس جامع محصولات هوش مصنوعی ایران

یکی از برنامه‌هایی که مایلم بر اساس تجربه کازان پیگیری کنم، ایجاد اطلس جامع محصولات و راهکارهای هوش مصنوعی کشور با استفاده از ظرفیت اطلاعاتی معاونت علمی، فناوری و اقتصاد دانش‌بنیان ریاست‌جمهوری است. ایده اصلی، تبدیل اطلاعات پراکنده شرکت‌های فناور به یک زیرساخت ملی برای معرفی توانمندی‌های کشور، شناسایی شکاف‌های فناوری و توسعه بازار داخلی و بین‌المللی است. تجربه هومص نشان داد که می‌توان در مدت کوتاهی، اطلاعات نزدیک به ۱۵۰ محصول و راهکار را از منابع ناهمگون دریافت، پردازش و در قالبی حرفه‌ای آماده کرد. ما این کار را بدون دسترسی اولیه به یک پایگاه اطلاعاتی جامع انجام دادیم؛ حال تصور کنید اگر همین تجربه با اطلاعات موجود از هزاران شرکت دانش‌بنیان و فناور کشور ترکیب شود، چه ظرفیتی برای معرفی فناوری ایرانی ایجاد خواهد شد.

معاونت علمی به واسطه فرایندهای ارزیابی شرکت‌های دانش‌بنیان و تعامل مستمر با زیست‌بوم فناوری کشور، به مجموعه ارزشمندی از اطلاعات شرکت‌ها و محصولات دسترسی دارد. این اطلاعات بیشتر برای ارزیابی صلاحیت، ثبت توانمندی‌ها و مدیریت حمایت‌ها گردآوری شده‌اند و الزاماً برای معرفی محصول به مشتری صنعتی یا سرمایه‌گذار خارجی مناسب نیستند. به نظرم با شکل‌گیری سازمان ملی هوش مصنوعی، فرصت مناسبی فراهم شده است که این ظرفیت اطلاعاتی در قالب یک برنامه ملی سازمان‌دهی شود؛ به‌گونه‌ای که معاونت علمی تأمین و تکمیل داده‌های موجود را تسهیل کند و سازمان ملی هوش مصنوعی، راهبری ایجاد اطلس و هماهنگی ظرفیت سایر دستگاه‌ها، نهادهای صنفی و شرکت‌های فناور را بر عهده بگیرد.

پیشنهاد مشخص بنده ایجاد یک فرایند استاندارد برای تبدیل این اطلاعات به پروفایل‌های محصول قابل استفاده است. هر پروفایل باید علاوه بر اطلاعات شرکت سازنده، مسئله هدف، صنعت کاربرد، مشخصات فنی اصلی، سطح بلوغ فناوری، سوابق استقرار، شاخص‌های عملکرد و آمادگی صادراتی محصول را مشخص کند. همچنین باید امکان تولید نسخه‌های چندزبانه و معرفی محصولات بر اساس صنعت، فناوری و مسئله مشتری وجود داشته باشد. در واقع، به‌جای آنکه برای هر نمایشگاه یا هیئت تجاری دوباره از شرکت‌ها درخواست کاتالوگ کنیم، باید بتوانیم متناسب با بازار مقصد، مجموعه‌ای از محصولات مرتبط را از یک منبع معتبر و به‌روز استخراج و ارائه کنیم.

از منظر فنی، بخش مهمی از این فرایند را می‌توان با استفاده از هوش مصنوعی خودکار کرد. دریافت و پردازش اسناد، استخراج اطلاعات از فایل‌های مختلف، یکسان‌سازی اصطلاحات، شناسایی محصولات مشابه، طبقه‌بندی حوزه‌های کاربرد و تولید نسخه اولیه کاتالوگ، همگی قابلیت پیاده‌سازی در یک خط پردازش هوشمند را دارند. مرحله تأیید نهایی نیز می‌تواند با مشارکت شرکت سازنده و ارزیاب تخصصی انجام شود تا اطلاعات منتشرشده از اعتبار کافی برخوردار باشند.

تجربه طراحی عیار هومص برای این بخش هم به کار می‌آید. در عیار، اطلاعات تیم در قالب پرونده‌ای ساخت‌یافته نگهداری و در طول ارزیابی کامل می‌شود. پرونده سرمایه‌گذاری و پروفایل محصول دو کاربرد متفاوت دارند، اما هر دو به اطلاعات منسجم، شواهد قابل رجوع و به‌روزرسانی مستمر نیاز دارند. برای اطلس نیز می‌توان همین منطق را به کار گرفت: هر مشخصه به سند و نسخه معینی از محصول متصل باشد و شرکت سازنده مسئول تأیید و اصلاح اطلاعاتش بماند. به این ترتیب، اطلاعاتی که یک‌بار برای ارزیابی آماده شده‌اند، در معرفی محصول به مشتری یا شریک خارجی نیز قابل استفاده خواهند بود.

چنین اطلسی نباید صرفاً به یک وب‌سایت شامل نام و لوگوی شرکت‌ها تبدیل شود. ارزش واقعی آن زمانی ایجاد می‌شود که بتوان بر اساس یک مسئله صنعتی، محصولات مرتبط را جست‌وجو کرد، مشخصات آنها را مقایسه کرد و شرکت‌های دارای آمادگی فنی و اجرایی مناسب را شناسایی کرد. برای مثال، اگر یک مجموعه فولادی به دنبال سامانه تشخیص عیب سطحی یا یک شرکت کشاورزی نیازمند راهکار مدیریت هوشمند منابع باشد، باید بتوان از طریق این اطلس، محصولات ایرانی مرتبط را پیدا کرد و اطلاعات اولیه لازم برای ارزیابی آنها را دریافت کرد. همین قابلیت می‌تواند برای خریداران خارجی، سرمایه‌گذاران و نهادهای توسعه بازار نیز ارائه شود. این طرح در عین حال می‌تواند به شناخت دقیق‌تر وضعیت صنعت هوش مصنوعی ایران کمک کند و تصویری از ظرفیت‌های موجود، حوزه‌های دارای تراکم محصول و شکاف‌های فناورانه کشور در اختیار سیاست‌گذاران قرار دهد.

تصور کنید اگر چنین زیرساختی در سال‌های گذشته وجود داشت، حضور شرکت‌ها و استارتاپ‌های ایرانی در رویدادهایی مانند GITEX دبی، نمایشگاه‌های فناوری شانگهای و سایر رویدادهای بین‌المللی چه تفاوتی می‌کرد. به‌جای حضور پراکنده شرکت‌ها با کاتالوگ‌های ناهمگون و تلاش جداگانه برای معرفی توانمندی‌هایشان، می‌توانستیم مجموعه‌ای منسجم از محصولات ایرانی را متناسب با نیاز هر بازار معرفی کنیم. حتی امکان داشت پیش از آغاز نمایشگاه، محصولات مرتبط با حوزه فعالیت سرمایه‌گذاران و مشتریان شناسایی و جلسات تخصصی بر همین اساس برنامه‌ریزی شوند. به گمانم اگر چنین تجربه‌ای در برنامه‌های اعزام سال‌های گذشته شکل گرفته بود، امروز دستاوردهای متفاوتی از حضور بین‌المللی شرکت‌های فناور کشور داشتیم. به هر حال، ماهی را هر وقت از آب بگیریم تازه است.

به نظرم سازمان ملی هوش مصنوعی می‌تواند این طرح را به‌عنوان یکی از پروژه‌های زیرساختی و ملی خود در دستور کار قرار دهد و با همکاری معاونت علمی، نهادهای صنفی و شرکت‌های فناور، از تکرار فرایند جمع‌آوری اطلاعات برای هر رویداد جلوگیری کند. هدف باید ایجاد زیرساختی باشد که اطلاعات محصولات یک‌بار به‌صورت استاندارد گردآوری شوند، به‌طور مستمر به‌روزرسانی شوند و در اختیار برنامه‌های توسعه فناوری، جذب سرمایه و صادرات کشور قرار گیرند.

هومص نیز آمادگی دارد سرمایه‌گذاری لازم برای طراحی و توسعه این محصول را با اتکا به تجربه عیار و فرایند آماده‌سازی کاتالوگ‌های کازان بر عهده بگیرد و محصول حاصل را به‌عنوان زیرساختی عمومی و غیرانحصاری، وقف زیست‌بوم فناوری کشور کند. مقصود ما ایجاد یک دارایی مشترک برای صنعت است؛ زیرساختی که شرکت‌ها بتوانند بدون وابستگی به یک بنگاه تجاری مشخص از آن استفاده کنند و سازمان ملی هوش مصنوعی، با مشارکت نهادهای ذی‌ربط، زمینه بهره‌برداری و توسعه پایدار آن را فراهم آورد.

تجربه کازان نشان داد که ظرفیت اجرایی و فناوری لازم برای آغاز این مسیر وجود دارد. اکنون می‌توان با همکاری و استفاده از داده‌های موجود، کاری را که برای ۱۵۰ محصول انجام دادیم، در مقیاس ملی دنبال کرد. اطلس محصولات هوش مصنوعی ایران می‌تواند یکی از نخستین دستاوردهای ملموس سازمان ملی هوش مصنوعی باشد؛ محصولی که به‌جای افزودن یک ساختار اداری تازه، توانمندی‌های موجود کشور را به بازار و فرصت اقتصادی متصل می‌کند.

۶. از محصولات هوش مصنوعی صنعتی تا پروژه‌های تاتارستان

پیشنهاد دوم، استفاده از ظرفیت‌های صنعتی تاتارستان برای توسعه همکاری‌های کاربردی در حوزه هوش مصنوعی است. این پیشنهاد از ملاقات با آژانس توسعه سرمایه‌گذاری منطقه و بررسی پروژه‌های صنعتی و کشاورزی آن شکل گرفت؛ پروژه‌هایی که می‌توانند علاوه بر سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های فیزیکی، به فناوری‌های هوشمند نیز نیاز داشته باشند. در تجربه‌های توسعه صادرات فناوری، گاهی بیش از اندازه بر ارتباط شرکت‌های فناوری با یکدیگر تمرکز می‌کنیم. درحالی‌که برای بسیاری از محصولات هوش مصنوعی، مشتری اصلی یک شرکت فناوری اطلاعات نیست؛ بلکه کارخانه، معدن، مجموعه کشاورزی، شرکت حمل‌ونقل یا بهره‌بردار زیرساخت است.

در این زمینه، تاتارستان ظرفیت قابل توجهی دارد. وجود صنایع تولیدی، پروژه‌های توسعه کارخانه، کشاورزی و زیرساخت، امکان بررسی مجموعه‌ای از کاربردهای صنعتی هوش مصنوعی را فراهم می‌کند. از طرف دیگر، سبد محصولات ایرانی که در کازان معرفی کردیم، نشان داد در حوزه‌هایی مانند بینایی ماشین، مدیریت دارایی، پایش تجهیزات، هوشمندسازی انرژی و کنترل فرایند، راهکارهای قابل ارائه‌ای در کشور توسعه یافته است.

پیشنهاد بنده این است که با همکاری معاونت علمی و نهادهای مرتبط، برنامه‌ای مسئله‌محور برای شناسایی نیازهای فناوری صنایع تاتارستان طراحی شود. در این مدل، به‌جای آغاز مذاکره با فهرستی طولانی از محصولات، ابتدا نیازهای صنعتی و پروژه‌های مشخص شناسایی می‌شوند و سپس محصولات ایرانی مرتبط برای ارزیابی معرفی خواهند شد. برای نمونه، اگر یک مجموعه تولیدی در تاتارستان با مسئله کنترل کیفیت، کاهش توقف تجهیزات یا مدیریت مصرف انرژی مواجه باشد، می‌توان از میان شرکت‌های ایرانی دارای محصول مناسب، گزینه‌هایی را برای بررسی تخصصی معرفی کرد. در صورت توافق طرفین، اجرای آزمایشی در محیط واقعی می‌تواند مبنای تصمیم بعدی قرار گیرد؛ به شرط آنکه از ابتدا خروجی مورد انتظار و معیار پذیرش پروژه روشن باشد.

این روش، ارتباط مستقیمی میان ظرفیت شرکت‌های دانش‌بنیان و تقاضای صنعتی ایجاد می‌کند. همچنین می‌تواند از عرضه صرف نرم‌افزار فراتر برود و زمینه همکاری در توسعه محصول، بومی‌سازی و اجرای پروژه‌های مشترک را فراهم کند. در نتیجه، پیوند هوش مصنوعی با صنعت باید در برنامه‌های توسعه همکاری‌های فناورانه ایران و روسیه جایگاه مهم‌تری داشته باشد. تجربه تاتارستان می‌تواند نقطه شروع مناسبی برای طراحی چنین همکاری‌هایی باشد؛ به‌ویژه اگر از ابتدا بر مسائل مشخص صنعتی و نتایج قابل اندازه‌گیری متمرکز شویم.

۷. Russian Venture Forum 2027؛ فرصتی که نباید از دست برود

یکی از فرصت‌های نزدیک و زمان‌دار، برگزاری Russian Venture Forum 2027 در روزهای ۸ و ۹ آوریل ۲۰۲۷ است. پیشنهادی که در جلسه با مدیریت IVF RT برای حضور شرکت‌های ایرانی مطرح شد، انگیزه مهمی برای پیگیری یک برنامه سازمان‌یافته‌تر ایجاد کرده است. به نظرم این فرصت ارزش آن را دارد که در سطح ملی مورد توجه قرار گیرد. ترجیح بنده ایجاد یک کارگروه توسعه بازار بین‌المللی و صادرات فناوری هوش مصنوعی در سطح سازمان نظام صنفی رایانه‌ای کشور است؛ کارگروهی که بتواند از ظرفیت کمیسیون‌های تخصصی و شرکت‌های عضو در استان‌های مختلف استفاده کند و برنامه حضور در تاتارستان را به‌عنوان یک تجربه عملی دنبال کند.

با توجه به هم‌زمانی این دوره با انتخابات سازمان و زمانی که تا استقرار هیئت‌مدیره جدید نیاز خواهد بود، ممکن است آغاز اقدامات مقدماتی در سطح کمیسیون هوش مصنوعی تهران عملی‌تر باشد. در این صورت، می‌توان چارچوب برنامه، معیارهای انتخاب شرکت‌ها و ارتباطات اولیه را آماده کرد و پس از استقرار ارکان جدید سازمان، پیشنهاد اجرای ملی را در اختیار هیئت‌مدیره قرار داد. زمان برگزاری رویداد نزدیک است و برای آماده‌سازی شرکت‌ها باید از همین حالا اقدام کرد. در گام نخست، لازم است شرایط همکاری با برگزارکنندگان و ظرفیت‌های قابل استفاده روشن شود. سپس می‌توان شرکت‌های دارای محصول آماده و علاقه‌مند به توسعه بازار روسیه را شناسایی کرد و بر اساس حوزه فعالیت، سطح بلوغ و آمادگی بین‌المللی، فهرست اولیه‌ای از محصولات مناسب تهیه کرد.

مرحله بعد، آماده‌سازی مستندات و هماهنگی مذاکرات هدفمند است. به نظرم حضور در Russian Venture Forum زمانی ارزشمند خواهد بود که شرکت‌ها پیش از عزیمت بدانند با چه سرمایه‌گذار، مشتری یا شریک فناورانه‌ای ملاقات خواهند کرد و هدف هر جلسه چیست. تجربه همین سفر نشان داد که ارتباط مستقیم با طرف مناسب، بسیار مؤثرتر از حضور عمومی در نمایشگاه است. برنامه زمانی پیشنهادی این است که تا پایان آذر ۱۴۰۵ چارچوب همکاری و فراخوان اولیه مشخص شود، در دی‌ماه شرکت‌ها و محصولات منتخب ارزیابی شوند و در بهمن و اسفند، مستندات و برنامه مذاکرات آماده شود. به این ترتیب، شرکت‌ها در فروردین ۱۴۰۶ با برنامه‌ای مشخص و از پیش هماهنگ‌شده در رویداد حضور خواهند داشت.

در این مسیر، همان نقش تسهیلگری صنف اهمیت دارد که در تجربه الکامپ و اینوتکس هم بر آن تأکید کرده‌ام. نصر می‌تواند ارتباطات، تجربه‌ها و فرصت‌های مشترک را در اختیار اعضا قرار دهد، اما انتخاب شرکت‌ها و مشارکت در برنامه باید از سازوکاری شفاف و غیرانحصاری تبعیت کند. ارتباطات تجاری هومص نیز می‌تواند در چارچوب توافق‌های مشخص برای آغاز گفت‌وگوها مورد استفاده قرار گیرد، بدون آنکه شرکت‌های عضو برای استفاده از فرصت‌های صنفی به همکاری تجاری با مجموعه خاصی ملزم شوند. در این راستا همکاری مجموعه‌هایی نظیر اتاق بازرگانی، مرکز همکاری‌های تحول و پیشرفت ریاست جمهوری، سازمان توسعه تجارت، معاونت علمی،‌فناوری و اقتصاد دانش‌بنیان ریاست جمهوری و کمیسیون صنایع و معادن مجلس شورای اسلامی می‌تواند تسهیلگر و شتابدهنده موفقت باشد.

پیشنهادی به هیئت‌مدیره آتی سازمان نظام صنفی رایانه‌ای

با توجه به ارتباطات ایجادشده، ظرفیت صنایع تاتارستان و موعد مشخص RVF 2027، پیشنهاد می‌کنم هیئت‌مدیره آینده نصر، کازان را به‌عنوان یکی از مقاصد اولویت‌دار برای اجرای آزمایشی برنامه توسعه بازار بین‌المللی شرکت‌های فناوری اطلاعات و هوش مصنوعی در نظر بگیرد. هدف این پیشنهاد، ایجاد دفتر خارجی یا ساختار اداری جدید برای سازمان نیست. می‌توان با استفاده از توان کمیسیون‌های تخصصی، شبکه شرکت‌های عضو، ارتباطات موجود و خدمات شرکای محلی، برنامه‌ای محدود اما عملیاتی طراحی کرد و نتایج آن را بر اساس فرصت‌های واقعی ایجادشده برای شرکت‌ها سنجید.

نصر به‌عنوان بزرگ‌ترین تشکل صنفی حوزه فناوری اطلاعات کشور، ظرفیت آن را دارد که در کنار نقش‌های حرفه‌ای و مطالبه‌گرانه خود، به تسهیل توسعه بازار بین‌المللی شرکت‌های عضو نیز کمک کند. چنین فعالیتی می‌تواند با همکاری نهادهای دولتی و توسعه‌ای انجام شود، درحالی‌که مسئولیت تصمیم‌های تجاری و قراردادها در اختیار شرکت‌های مشارکت‌کننده باقی می‌ماند. اگر این تجربه در تاتارستان به نتیجه مناسبی برسد، مدل حاصل می‌تواند برای سایر بازارهای منطقه‌ای نیز مورد استفاده قرار گیرد. از این منظر، کازان تنها یک مقصد صادراتی نیست؛ می‌تواند محل آزمایش روشی برای همکاری شبکه‌ای شرکت‌های ایرانی و توسعه حضور آنها در بازارهای بین‌المللی باشد.